Onderhandelen

Verantwoordelijkheden worden steeds meer gedelegeerd en medewerkers worden steeds meer betrokken bij processen binnen een organisatie. Ze worden gestimuleerd mee te denken en mee te praten. Dat betekent dat er een steeds groter beroep gedaan wordt op hun communicatieve vaardigheden, in het bijzonder op hun onderhandelingsvaardigheden.

Iedereen kan de vaardigheden leren die nodig zijn om te kunnen onderhandelen over zaken die te maken hebben met zijn of haar werk.

Onze visie op onderhandelen

Onderhandelen is een vorm van communicatie tussen twee partijen die zowel gemeenschappelijke als tegenstrijdige belangen hebben, en die allebei gebaat zijn bij het bereiken van overeenstemming.

Veel mensen hebben de neiging om positioneel te onderhandelen. Hierbij neemt elke partij een positie in, voert daar argumenten voor aan en doet vervolgens concessies om een compromis te bereiken. Deze vorm van onderhandelen kost vaak veel tijd. Bovendien is het afbreukrisico groot.

De laatste decennia is er veel geschreven over een vorm van onderhandelen die leidt tot een win-winsituatie, door Mastenbroek constructief onderhandelen genoemd. Hierbij is het doel het behalen van een optimaal resultaat met veel aandacht voor de relatie. In situaties waarbij samenwerking belangrijk is, is constructief onderhandelen de enig aangewezen manier.

Wat levert een training onderhandelingsvaardigheden u op?

• Inzicht, kennis en vaardigheden die u bij onderhandelen van pas komen.
• Minder conflicten en een betere sfeer op uw werk.
• Betere resultaten.

Onze aanpak

Een korte theoretische introductie belicht de aanpak en de fasen van het onderhandelingsproces. De richtlijnen voor constructief onderhandelen worden geïntroduceerd en vervolgens toegepast in een onderhandelingsspel waarin cursisten in tweetallen onderhandelen. Omdat alle tweetallen dezelfde opdracht hebben gekregen, wordt aan het eind van de oefening duidelijk welk tweetal het beste resultaat behaald heeft.

Vervolgens wordt plenair onderhandeld aan de hand van casussen die door de cursisten zelf zijn ingebracht. Meestal gaat het hierbij om concrete werksituaties. Elke fase van het onderhandelingsproces wordt geëvalueerd, wat het leereffect vergroot.

Let op: onderhandelen is een complexe communicatieve vaardigheid. Voor de cursus worden de basis communicatieve vaardigheden (actief luisteren, ik-boodschappen en feedback geven en ontvangen) bekend verondersteld.

De trainers van Ten Have & Partners hebben veel ervaring met het geven van onderhandelingstrainingen in zowel het bedrijfsleven als bij non-profitorganisaties. Naast ons standaard trainingsprogramma kunnen wij ook maatwerktrainingen aanbieden. De training kan ook deel uitmaken van een managementtraining of management-developmenttraject. Ook een individueel coachingstraject is mogelijk. Daarnaast bieden wij externe testmogelijkheden aan.